中國(guó)泵業(yè)網(wǎng)  最近優(yōu)米網(wǎng)組織出版了一本書(shū)，叫《史玉柱自述：我的營(yíng)銷From EMKT.com.cn心得》，系史玉柱口述，優(yōu)米網(wǎng)整理編著，介紹說(shuō)是中國(guó)商業(yè)思想史里程碑之作。筆者從亞馬遜網(wǎng)站上購(gòu)買了一本，讀了幾遍，有些感想，現(xiàn)與讀者分享。

    《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》由同心出版社出版，2013年6月第一版第一次印刷，210千字，售價(jià)42元，網(wǎng)上售價(jià)27.5元。全書(shū)分十章，雖在體系編排上較為勉強(qiáng)，但內(nèi)容確有可圈可點(diǎn)之處，值得借鑒、思考。

    第一部分《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》的核心觀點(diǎn)

    關(guān)于策劃。史玉柱認(rèn)為“決策失誤是一個(gè)企業(yè)代價(jià)最高的成本”。書(shū)中引用史玉柱的話說(shuō)，“……一個(gè)企業(yè)付出最大的成本、最大的浪費(fèi)并不在于他的實(shí)際操作，實(shí)際上決策失誤所付出的代價(jià)是最高的”（參考：《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》，P79頁(yè)）史玉柱認(rèn)為，市面上好產(chǎn)品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策劃沒(méi)搞好，沒(méi)有過(guò)策劃關(guān)。在營(yíng)銷活動(dòng)中，付出的成本最高的其實(shí)是人的智慧，就是策劃的成本，而不是電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用。

    關(guān)于產(chǎn)品。史玉柱認(rèn)為選產(chǎn)品這件事情不難，“第一關(guān)是產(chǎn)品關(guān)?！@一關(guān)很容易過(guò)?！保▍⒖迹骸妒酚裰允觯何业臓I(yíng)銷心得》，P80頁(yè)）選產(chǎn)品只要做好調(diào)研，慎重選擇，一般難度不大，很好及格。

    關(guān)于廣告。不可否認(rèn)，史玉柱策劃廣告還是可以的。史玉柱明白消費(fèi)者的感受，“其實(shí)大家對(duì)廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。”（參考：《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》，P17頁(yè)）但是，史玉柱強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單的廣告不斷地重復(fù)。特別強(qiáng)調(diào)的是兩點(diǎn)，一是廣告定位要準(zhǔn)確，要把握消費(fèi)者，研究消費(fèi)者;二是投入要科學(xué)，建議集中優(yōu)勢(shì)，聚焦力量，選準(zhǔn)時(shí)段。

    關(guān)于財(cái)務(wù)和資金鏈管理。史玉柱談了自己巨人大廈失敗的教訓(xùn)，也有對(duì)人性深刻的洞察。“不要做超出自己能力的事，沒(méi)有把握的事不要做?！保▍⒖迹骸妒酚裰允觯何业臓I(yíng)銷心得》，P156頁(yè)）史玉柱自己說(shuō)，珠海巨人出事的事情，負(fù)債率高達(dá)80%。后來(lái)史玉柱規(guī)定，5%負(fù)債是綠燈，10%是黃燈，到15%的負(fù)債就要亮紅燈，不能碰了?！啊搅算y行去貸款，你要向銀行提供財(cái)務(wù)往來(lái)，你一旦資金鏈緊張的時(shí)候，你的報(bào)表往往會(huì)修飾一下，就是修飾一下就可以治你的罪：金融詐騙。你用假的財(cái)務(wù)報(bào)表、不實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表到銀行去貸款，這就構(gòu)成了金融欺詐，也是要坐牢的。你看這10年來(lái)，多少民營(yíng)企業(yè)的老板坐牢，都是號(hào)稱中國(guó)首富的牟其中、楊斌等等，要數(shù)的話，知名的能數(shù)十幾個(gè)出來(lái)。其實(shí)他們有個(gè)共同特點(diǎn)，就是資金鏈繃得太緊”。（參考：《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》，P157頁(yè)）

    關(guān)于管理、團(tuán)隊(duì)和人才。史玉柱說(shuō)，“……一個(gè)企業(yè)實(shí)際還是靠人”。（參考：《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》，P199頁(yè)）史玉柱認(rèn)為，人才是相對(duì)的，并舉例說(shuō)明，“每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化。在其他企業(yè)里面，是個(gè)人才，那只能說(shuō)明在那個(gè)特點(diǎn)環(huán)境下，是個(gè)人才。換了環(huán)境，你就不一定是人才?！薄啊词故莻€(gè)人才，但是原來(lái)的隊(duì)伍根據(jù)中國(guó)的傳統(tǒng)文化，是不會(huì)接納他的。你老總、董事長(zhǎng)再怎么扶他，只要中層干部抵制他，只要內(nèi)心里每個(gè)人稍微抵制點(diǎn)，他工作都開(kāi)展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也沒(méi)辦法?！保▍⒖迹骸妒酚裰允觯何业臓I(yíng)銷心得》，P200頁(yè)）并且史玉柱也說(shuō)了，不可能為了引進(jìn)一個(gè)人把所有人都換掉。史玉柱表示，團(tuán)隊(duì)要充分授權(quán)，對(duì)了解情況的人要給決策權(quán)，同時(shí)利益機(jī)制要搞好。

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